云解决方案架构师

SA 角色概述

SA 属于带有销售性质的技术岗，前端配合BD，后端对接交付和研发，在云公司中具有较为重要的角色。这里参考自能找到的 Accenture埃森哲SA角色定位。SA是埃森哲最重要的角色之一，埃森哲的建设思路是走精品路线，只有满足一定的条件和取得SA认证资质才能担任此角色。SA在埃森哲的责任大，在项目中的地位和话语权也非常高，同时待遇和福利比较好。角色要求：

SA以Value Creation为导向，对客户商业成功负责，构建客户痛点和商业转型的解决方案。
埃森哲商业理念与最佳实践的阐述和引导者。
SA是责任领域方向和团队目标的制定者。
SA是一个综合能力的专家。E2E过程中承担：方案设计，范围，成本，进度评估，项目计划，交付模式，资源/采购计划，假设和风险等，并需参与项目财务经营，有多项输出件。
SA要求经验丰富，学习能力强。需要10年以上行业经验，熟悉多个领域解决方案，有多项认证资质。

埃森哲是一家管理咨询、信息技术和业务流程外包的跨国公司，虽然其有云相关的业务，但其并不是准确意义上的云公司。站在云公司的角度来讲SA要求如上面的图示。

云市场洞察者（insight）: 洞察云市场变化（包括产业、行业、客户、竞争与自身挑战），看清机会、制定业务策略，如 Broadcom 收购 VMware 对私有云市场的影响。
解决方案主导者（solution）：了解客户技术需求和现状，负责客户业务上云的架构设计与上云POC测试，拓展技术层客户关系与项目运作。
技术圈层布道者（marketing）: 策划与参与业务类圈子活动，负责云产品服务技术宣讲，扩大公司在云技术圈影响力。
存量经营主导者（Operate）：用云过程中，负责解决方案交付支持；同时挖掘新的机会点。比如推荐给客户安全服务、Serverless服务给新业力、推荐开发套件产品。
产品格局构建者（Market share）:项目专项运作，达到销售目标。
产品盈利守护者（Margin）：进行商务洞察，制定有效商务策略，达成盈利目标。

细分职责

从客户最初接触到签单、上线，最后运营，对应的路径大致为：市场洞察 ---> 商机识别 ---> 方案设计与报价 ----> 合同签约 ----> 方案实施 ----> 业务上线 ----> 持续运营

市场洞察

市场洞察需要有对应的交付物输出，具体如下：

产业、行业、客户、竞争洞察报告
整体业务规划（BP）：哪些客户、哪些行业、操盘手是谁，年度目标是多少，制定勾勾表，针对主推的产品和服务勾选预计的机会点
圈层联合营销计划(伙伴赋能、技术圈层营销)：年度要做哪些活动，对应的活动日历规划是什么
销售线索清单

商机识别

客户咨询，理解客户业务策略与痛点，验证机会点，项目立项。

客户业务规划：预算、架构、希望达成的目标
项目机会点清单：根据四图四动里的动作，完成各机会点详细信息的输出。比如设备清单、组网图、决策关键角色
内部立项报告：对应的项目SA、BD、PD都是谁

方案设计与报价

这部分的输出件不需要过多解释，属于常规化操作内容：

方案设计
POC测试
技术交流
商务申请与报价
场景化解决方案（含伙伴选择）
投标文件

方案实施 & 业务上线

这部分其实主要Delivery交付团队的主要职责，SA 需要配合做好前期沟通内容和后端交付人员的对接，完成后输出：

项目收割总结

持续运营

发掘新机会点，叠加销售
了解客户使用过程中有无问题，做好客户关怀、避免离网

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